O jeito como a sua empresa se comunica com o público tem grande influência na sua percepção no mercado. Antes fazia sentido interromper o que as pessoas estavam fazendo e chamar sua atenção, apenas com a intenção de vender — mas agora as coisas mudaram. É exatamente pela transformação de comportamento do consumidor que o inbound marketing deve ser explorado.

Essa é uma estratégia que muda a forma como a marca se posiciona e fala com o público. Além disso, traz muitos pontos positivos, especialmente diante do uso crescente do marketing digital.

Mas, afinal, por onde começar? O que fazer? Por que essa abordagem importa? Preparamos este post completo, com as respostas para essas e outras perguntas. Confira!

O que é inbound marketing?

Essa estratégia, que também é conhecida como marketing de atração, tem o objetivo de fazer com que as pessoas cheguem até a sua marca — em vez de seguir na direção oposta. Por meio de iniciativas estratégicas direcionadas para o público-alvo, essa abordagem busca despertar a intenção de oportunidades qualificadas.

A prática não é tão recente. O próprio Guia Michelin foi criado após a invenção do automóvel. A marca de pneus precisava dar motivos para que as pessoas quisessem percorrer distâncias mais longas, o que exigiria um carro e, é claro, pneus.

Por isso, começou a desenvolver um guia especializado para avaliar os melhores restaurantes. Em vez de tentar vender algo que as pessoas não sabiam que precisavam, a marca optou por despertar interesse. Assim como ela, muitas outras já apostavam na proposta antes da internet.

No entanto, foi em 2005 que o termo “inbound marketing” apareceu pela primeira vez. Brian Halligan, fundador da empresa Hubspot, cunhou o conceito, que começou a se tornar famoso a partir de 2007. A partir do início da década de 2010, a expansão da internet deu propulsão ao conceito. Hoje, é um dos principais elementos de uma estratégia de marketing,

Como o inbound marketing funciona?

O inbound marketing se baseia, principalmente, em explorar a jornada de decisão do cliente, de modo a atrai-lo para gerar aproximação. É por isso que temos o chamado funil de marketing, que é muito semelhante ao de vendas. Inicialmente, ele é dividido em três partes:

• topo do funil (ToFu) — no começo, as pessoas atraídas ainda estão em fase de reconhecimento e compreensão e não estão prontas para tomar decisões;
• meio do funil (MoFu) — na parte seguinte, os potenciais clientes já começam a reconhecer o problema ou necessidade e conseguem se conectar com a marca, em busca de informações específicas;
• fundo do funil (BoFu) — no final, ficam aqueles que estão prontos para realizarem uma ação, como fechar negócio e concretizar a compra.

Além disso, há a diferença em relação às etapas que precisam ser desenvolvidas pela empresa, para realmente consolidar os objetivos do inbound. Conforme há um desenvolvimento dessas fases, há uma descida pelo funil, até que ocorra a decisão. Veja quais são os passos essenciais para o funcionamento da estratégia!

Atração

O primeiro objetivo de qualquer abordagem de inbound é atrair possíveis interessados na marca e nas soluções oferecidas. A ideia é criar uma experiência que chame a atenção, em vez de interromper uma experiência (como é o caso de um anúncio na TV, por exemplo).

A intenção é desenvolver estratégias que ajudem a colocar a sua marca no “radar” do público. Muitas vezes, esse é o primeiro contato das pessoas com o empreendimento, o que permite um reconhecimento inicial.

Do ponto de vista de um site, a atração acontece quando alguém visita o endereço do negócio. Com isso, um “estranho” se transforma em um visitante.

Conversão

A etapa de conversão acontece quando se concretiza alguma ação — que não precisa ser, necessariamente, a venda. É o que ocorre com alguém que decide baixar um e-book gratuito e oferece o e-mail em troca. Também é o que se concretiza quando alguém se cadastra para testar uma plataforma e informa os dados.

Nesse caso, a pessoa já chega ao meio do funil e começa a considerar as soluções com mais clareza. Por ter um nível maior de conhecimento, a decisão também é favorecida. Ponto para a sua marca!

No caso de um visitante de site, quem converte se transforma em um lead. Dependendo do “encaixe” em relação ao público ideal, o lead pode ser considerado qualificado ou mesmo um prospect.

Fechamento

O momento de fechamento corresponde à conclusão da venda, com a tomada de decisão final. Esse processo está no fundo do funil e é o objetivo da maior parte das estratégias de marketing, já que representa a conquista de resultados concretos.

Isso é o que acontece quando um prospect recebe uma proposta do time comercial da empresa e decide fechar negócio. Também é o que ocorre quando alguém visita uma loja virtual e finaliza a compra, em vez de abandonar o carrinho.

Nesse momento, a pessoa se transforma em um cliente, o que significa que viu a marca como capaz de solucionar o interesse ou necessidade que foi apresentada.

Encantamento

A conclusão da venda não é a última etapa. O inbound marketing se desenvolve, ainda, em termos de relacionamento, aproximação e fidelização. Para tanto, é preciso que haja um encantamento com a experiência.

Essa fase pode ser conhecida como pós-venda ou follow up de vendas. A intenção é manter o cliente sempre por perto e consolidar a marca na vida do público. Assim, é possível garantir que ocorra o retorno em outras oportunidades.

Um cliente que é encantado com sucesso não se torna apenas alguém fidelizado. Também é chamado de promotor da marca, já que ajuda a divulgá-la e atrair novos interessados.

Qual a importância do inbound marketing?

A adoção do chamado “novo marketing” é justificada pelos impactos que causa em curto, médio e longo prazo. Graças às ferramentas de atração, relacionamento, conversão e fidelização, é possível elevar o patamar de resultados da sua empresa. Também é uma forma de consolidar certos objetivos e mesmo de diminuir os riscos de atuação.

Tudo isso está relacionado à importância de colocar a estratégia em prática. Mais que uma opção ou um recurso de diferenciação, hoje a abordagem é quase obrigatória. Quer saber o motivo? Descubra!

Aumenta o brand awareness

Como o inbound marketing consiste em atrair o público até o seu negócio, ele envolve melhorar o reconhecimento de marca — ou brand awareness. Na prática, significa que o seu empreendimento se torna mais conhecido pelo público de interesse e com potencial de conversão.

Isso é indispensável porque faz com que a empresa tenha exposição e alcance. Se mais pessoas reconhecerem que o seu negócio existe e oferece soluções, então há maior oportunidade de geração de vendas.

Consolida a marca como autoridade

Na maioria das vezes, essa estratégia de marketing busca construir um relacionamento com o público, antes que ocorra a tomada de decisão. Para que isso aconteça, é necessário que haja segurança e confiança, para que as pessoas se sintam seguras. Um dos recursos utilizados é, justamente, o marketing de conteúdo.

Com a criação de conteúdo útil, relevante e que é entregue à pessoa certa no momento adequado, sua marca começa a se consolidar como autoridade. Isso é essencial para associar boas características ao negócio e, dessa maneira, destacá-la no mercado.

Diminui a dependência do outbound

O outbound marketing ainda existe e é relevante, como por meio de anúncios patrocinados e ações de prospecção. No entanto, a dependência dessa abordagem faz com que o negócio precise “correr atrás” dos clientes o tempo todo. Além de não ser sustentável, é algo que dificulta a expansão de mercado.

Portanto, o inbound é essencial para “diversificar” o modelo de captação de clientes e de geração de oportunidades. O outbound deixa de ser a única fonte e os riscos de mercado se tornam menores.

Eleva o valor agregado da marca

Além de tudo, o inbound pode ajudar uma empresa a aumentar o valor agregado de suas ofertas ao público. O motivo é simples: já não se trata apenas de criar experiências de interrupção, em busca de apresentar um produto ou buscar a venda.

Em vez disso, é possível construir um relacionamento e realmente ajudar o cliente, de maneira consultiva. Isso melhora a experiência e faz com que haja uma entrega maior de valor agregado. Desse modo, dá para entregar um contato mais positivo e com outros objetivos além da abordagem comercial.

Como fazer o inbound marketing?

O inbound marketing não é uma receita de bolo, que traz instruções padronizadas para todos os negócios — e esse é, justamente, um de seus aspectos positivos. Na hora de executar essa proposta, é indispensável pensar nas necessidades e nas preferências específicas da marca.

Por outro lado, a realização dessa estratégia segue alguns passos comuns. Na sequência, saiba quais são os principais pontos!

Faça um bom planejamento inicial

Tudo deve partir de um planejamento completo sobre a maneira de colocar a estratégia em prática. Por isso, comece com uma definição do orçamento e do que se espera alcançar com cada estratégia.

Estabeleça se a intenção da marca é aumentar o alcance, fortalecer os relacionamentos atuais, gerar vendas para um produto específico e assim por diante. Também é o momento de associar números e períodos a cada meta. Em vez de apenas estabelecer a elevação de vendas, defina o desejo de ampliar as conversões em 15% em 6 meses, por exemplo.

Inclusive, é preciso definir as métricas e os indicadores-chave de performance (KPI). Escolha aqueles elementos que realmente representem os resultados desejados para o negócio. Em vez de apenas olhar para o número de curtidas do Facebook, por exemplo, considere o número de leads gerados nas redes sociais.

Selecione quais serão os canais utilizados

Depois de criar o planejamento, é necessário partir para a ação. Em termos de execução, é indispensável definir quais canais devem ser utilizados para alcançar a estratégia. Por ser versátil, o inbound tem muitas alternativas, como:

• criação de site;
• blog;
• otimização de sites (SEO);
• presença nas redes sociais;
• e-mail marketing, entre outras.

Não é preciso selecionar todas as opções, mas vale considerar quais podem gerar mais impactos para os objetivos definidos. Também é possível realizar testes e análises de métricas para descobrir quais são as propostas efetivas.

Qualifique e nutra os leads gerados

Assim que tudo for colocado em prática, terá início a geração de leads. No entanto, nem todas as chances se concretizarão — e é por isso que temos o funil. Então, é indispensável qualificar essas oportunidades.

O processo é conhecido como lead scoring e envolve uma “pontuação” para cada característica. Quanto maior for a pontuação, mais preparada para tomar a decisão a pessoa está.

De qualquer forma, é essencial nutrir os leads que ainda não estão prontos para tomar a decisão. Por isso, é importante pensar em ações para cada fase do funil, como conteúdos e e-mails direcionados para cada momento.

Acompanhe os resultados

O trabalho não acaba ao colocar tudo em prática. Para fazer inbound com qualidade, é preciso aprender com as informações obtidas e otimizar a estratégia de acordo com o que funciona. E sabe qual é a melhor maneira de fazer isso? Com a análise de performance.

Acompanhe todas as métricas que você definiu lá no começo e veja se o resultado ficou abaixo, acima ou dentro do esperado. Com esses conhecimentos, é possível priorizar o que tem dado certo e tornar a estratégia cada vez mais relevante.

Como o inbound marketing pode melhorar os resultados do marketing digital?

Nem todo inbound é digital e nem toda estratégia conectada é de atração. No entanto, essa é uma abordagem muito comum no ambiente conectado e é algo que acontece por um motivo: a capacidade de gerar bom desempenho.

Com a ajuda do inbound, o marketing digital pode ter seus resultados alavancados e se tornar ainda mais atraente e eficiente. Conhecer essa relação, portanto, é essencial para começar a se planejar. A seguir, mostramos como essa ajuda se consolida. Confira!

Permite interações em tempo real

A mudança na maneira de se comunicar promovida pelo inbound é um dos aspectos que mais auxiliam o marketing digital. Sem a proposta de atração, a conversa acontece em apenas um sentido: da marca para o público. É o que ocorre quando alguém passa por um outdoor, por exemplo.

Com o inbound é diferente. A comunicação acontece em duas vias, já que também parte do público para o negócio. Ao associar isso ao marketing digital, é possível obter interações em tempo real. Com isso, há um reconhecimento mais efetivo sobre o público e suas principais necessidades ou preferências.

Favorece a construção de uma comunidade

Outro aspecto interessante é que o marketing digital encontra, no inbound, uma ajuda indispensável para construir uma comunidade em torno da marca. Sem a proposta de atração, é mais difícil “aglomerar” as pessoas e uni-las a favor do seu negócio.

O grande benefício é que, com o apoio de uma comunidade, o marketing digital ganha escala. Em muitos casos, são os próprios usuários que geram conteúdo para a marca e que se engajam na atração de novos clientes.

É o que acontece quando o público de comunidade se torna “evangelista”. Há alguns exemplos atuais, como a Apple ou o Nubank. Após serem atraídas, as pessoas ficam tão satisfeitas e engajadas que passam a defender e propagar a marca. Isso faz com que a estratégia se torne muito mais eficiente — e tudo graças ao potencial de despertar o interesse inicial.

Integração com o time comercial

O setor de marketing não precisa atuar individualmente. Na verdade, uma tendência é conhecida como smarketing ou vendarketing. A proposta é unir os times de vendas e marketing, de modo a potencializar os resultados que são obtidos pela estratégia.

Com o inbound marketing, é possível criar o processo conhecido como Inbound Sales. Nesse caso, os leads gerados são repassados ao time comercial, que aborda as oportunidades “quentes” e mais propensas a tomar uma decisão. Na prática, essa união eleva o potencial do marketing digital e garante a conquista de retorno sobre as campanhas.

Aumenta a efetividade de ação

Tudo isso nos leva a concluir que o inbound marketing é uma alternativa para tornar sua atuação digital mais efetiva. Em vez de ter que gastar todo o budget com anúncios e ações de resultado limitado, o inbound permite gerar impactos de maneira contínua.

Afinal, um blog post ou um material rico continuam a gerar oportunidades ao longo do tempo — ainda que não haja novos investimentos específicos. Com isso, o mesmo esforço dá origem a um desempenho maior e que pode se manter. Na prática, é uma forma de tornar tudo mais efetivo.

Quais as vantagens do inbound marketing?

Além de todos esses impactos positivos, o uso da estratégia de marketing de atração traz outros benefícios. É por isso que ele tem se tornado tão popular entre negócios de todos os tamanhos e setores, com diversos objetivos.

Para se convencer de vez sobre os motivos para usá-lo, apresentamos as maiores vantagens do inbound marketing. Veja!

Mais barato

Falamos sobre o aumento de retorno sobre o investimento com essa abordagem e isso se deve, principalmente, à redução de custos. Em média, um lead gerado por ações inbound custa 60% menos que um outbound. Com o mesmo orçamento, portanto, é possível gerar muito mais oportunidades concretas.

Trata-se de algo essencial para alcançar o sucesso com a comunicação e com a promoção de marca. Graças a esse impacto positivo, seu negócio consegue chegar mais longe e se consolidar.

Diversidade de ferramentas e canais

Como você viu ao conhecer o processo para colocá-lo em prática, esse processo conta com muitos recursos para utilizar. É possível escolher várias ferramentas e formas de se comunicar e se relacionar com o público. Na prática, isso é positivo para o negócio.

Basicamente, é uma maneira de criar estratégias personalizadas e que se encaixam em cada necessidade. É possível selecionar as ferramentas adequadas para cada objetivo e marca, com “receitas” únicas. Assim, é fácil atender às demandas pontuais de cada momento ou exigência do negócio.

Aumento nas vendas

Mais que apenas atrair e abrir um canal de diálogo, o inbound marketing também é essencial para gerar vendas. Ele ajuda a consolidar oportunidades reais, que levam a um aumento de faturamento e de participação de mercado. Com isso, a empresa consegue atingir facilmente seus objetivos.

Uma nutrição efetiva de leads, por exemplo, gera 50% a mais de oportunidades que estão prontas para tomar a decisão — a um custo que é 33% menor.

Maior competitividade

Principalmente, o inbound marketing é crucial para fazer com que o negócio se torne mais competitivo e pronto para encarar o mercado. Afinal, custos menores e vendas maiores levam a um aumento de lucratividade. Como consequência, o empreendimento pode investir em melhorias contínuas.

Além disso, há a chance de ampliar a sua participação de mercado (ou market share). Com mais exposição e reconhecimento por parte do público, seu negócio se torna competitivo.

Como essa é uma alternativa adequada para empresas de todos os tamanhos e setores, mesmo as PMEs conseguem se destacar em relação aos grandes players.

Como uma empresa especializada pode ajudar com isso?

Ainda que o inbound marketing pareça intuitivo, é essencial entender que é preciso executá-lo de maneira profissional. Somente dessa forma é possível explorar os seus aspectos positivos e competir com negócios que já reconhecem a sua importância.

Para alcançar esse desempenho, vale a pena contratar uma agência especializada no tema. A empresa auxiliará a conquistar bons resultados graças a sua atuação. Por isso, veja como a contratação pode ajudar nesse sentido.

Apoio em todas as etapas

Uma agência contratada para executar uma estratégia de inbound estará presente do começo ao fim. Com isso, terá a chance de apoiar o seu negócio em cada etapa para potencializar o desempenho.

A partir da definição de orçamento e dos objetivos, a equipe realizará um planejamento completo — inclusive, com um plano de ação. Tudo será feito de modo personalizado e profissional, o que favorecerá a conquista de performance.

Profissionalização da equipe

O inbound não deve ser feito de forma amadora e é por isso que a contratação de uma agência especializada. A empresa conta com um time capacitado, experiente e que está preparado para executar as atividades.

Mais que melhorar a criação e a execução de estratégias, isso é algo que facilita o processo para o negócio. Afinal, não será necessário contratar ou treinar profissionais da área de marketing. Em vez disso, será possível ter o apoio de quem é capaz de auxiliar o desempenho com consistência.

Utilização das melhores ferramentas

Outro ponto positivo é que uma boa agência conta com algumas das melhores ferramentas do mercado. Não apenas há o conhecimento especializado para usá-las, como o negócio contratado já dispõe desses recursos. Vamos entender melhor.

Imagine que seu negócio deseja atuar nas redes sociais e, por isso, precisa de relatórios completos. Em vez de ter que contratar serviços ou adquirir programas, a agência já contará com as ferramentas certas. Assim, é possível aproveitar toda a expertise do time e ainda economizar na aquisição de recursos.

Acompanhamento especializado de resultados

E, por falar nisso, ter uma agência por perto é indispensável na hora de acompanhar os números referentes ao desempenho. Com o time especializado, será possível definir as métricas certas e explorar, de fato, quais são os valores associados.

Isso é muito importante porque é comum ter dificuldades para conhecer certos resultados, como o retorno sobre investimento. Com a ajuda certa, por outro lado, o processo fica mais simples e a tomada de decisão é favorecida em todos os aspectos.

O inbound marketing ganhou força nos últimos anos e parece que veio para ficar. Para aproveitar o seu potencial, ter um bom plano, as ferramentas certas e a ajuda especializada faz a diferença!

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